涨,涨,涨!PC塑料报价该如何向客户开口?
降价容易,涨价难呀!你要降价很容易,人家笑着答应。你要涨价那可就难了。有人说有什么难的,直接告诉客户不就行了。这种情况是没有意识到事情的结果好坏的。
直接要求涨价,有两个直接的坏结果。一个结果是客户直接取消了订单,终止合作。另一个是,客户直接向没涨价的竞争对手下单合作。所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。
那么,你该如何向客户开口谈PC塑料报价呢?
1、知己知彼,进退有序
涨价不涨价,不是脑门一拍就可以决定的,需要根据实际情况进行评估。因为一旦提出涨价,就必须要有所收获,不要被客户一压,又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持,以后要再谈价格就难了。
有些客户很敏感的。尤其是老客户,价格有一风吹草动就会换供应商,这个时候你就要评估下你的利润是否可以维持。如果利润还可以的,是否有必要和客户开展艰难的谈判。
你要知道,在特别困难的时候,有一种竞争策略叫:等竞争对手先死掉。所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手,争夺市场份额。
所以,如果核算下来,一定要涨价了,那么就要有准备、有节奏、有目标的向前推进,争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。
2、先礼后兵,事先告知
现在很多公司、中小企业发布涨价通知函,可以传递信息给客户,哪几种核心原材料原来成本多少,现在成本多少,成本增长了多少等等,然后如果某个期限内成本还是在此高位,我公司可能会进行调价,请知悉。
这样既说了客观存在的事实,也考虑到了客户的感受,给客户一定的心理准备和缓冲。生意是双方的,不是一方说了就算的。在这一点上,一定要考虑到客户的感受。
3、直入主题,传递信息
事先告知过后,一般的客户都会表达关切,对于客观的事实,也会基本认同,但是,尽管有时候你列举的客观因素,很多客户也不一定会认同。
这时候就非常有必要提供参照网站和价格曲线截图给客户参考,越权威越好。要知道,并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。
这些信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。
因为客户不是傻子,真要认真算,也是算的出来的。这里浮高一点点,也是为后面的攻守兼备做准备。
4、志同道合,真诚互谅
即使你提供了所有客观信息,即使你涨到的价格有多良心,你也不要期待客户会一下子接受你的价格。
更多的时候我们需要以退为进,主动引导到双方各退一步(双方让利)的思路上来。
我们的主要目的是,先让客户能接受涨价这个行为本身。一旦客户接受了客观事实,那么谈涨价就简单了。比如:最近环保整顿风导致很多原料厂关闭等等。
面对原材料不断涨价,调价也是无奈之举!作为多年来的合作伙伴,请互相体谅,遇到困难大家一起面对,一起承担,这样的生意才做的长久!
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